プログラミング/仕事

Web制作のエンド営業のやり方を1件100万円以上で受注するディレクターに聞いてきました!

本ページにはプロモーションが含まれています。

今回はWeb制作のコーダーからエンド営業中心のディレクターにシフトチェンジし、案件1件で100万以上の受注もされているつかささん(@Tsukasa13711003)に

  • なぜ下請けコーダーからエンド営業メインにしたの?
  • どうやったらエンド営業で稼げるようになるの?
  • 今から始めても遅くない?おすすめの方法はある?

このあたりをかなり深堀りして聞いていきます!

つかささんのタイムラインを見れば、挑戦の軌跡がよく分かります。

コーダーさん

現在コーダーとして働いているけど、もっと収入もやりがいも増やしたい。。。

こう考えている人にはかなりクリティカルな内容になっているかと思いますので、是非最後まで御覧ください!!

インタビューで深堀りした結果、めちゃくちゃ長大な文字数になっています(スクロール量がえぐいはずw)

その分真に迫った内容になっている自負があるので、最後まで喰らいついて、読了後は是非感想をください笑

つかささん

【ゲストプロフィール】
つかささん@Tsukasa13711003

【提案で生活しているフリーランス】提案とWebディレクションで生きる2児のパパフリーランス。|地方創生を実現するため、相手のさまざまな課題を解決する「エンド営業」にシフト。|最高受注額150万円

しょーご

この記事を書いたのは
しょーご@samurabrass

このブログ「しょーごログ」の運営者。2018年からエンジニアとしてサイト制作やシステム開発を行いつつ、ブログとYouTubeで情報発信を行っている。駆け出しエンジニアのコーディング課題添削も行う。

つかさ式エンド営業マスター講座
「売上UP」と「業務効率化」のセット提案で相手の心をつかみ、1件100万円の受注を当たり前にする!【つかさ式エンド営業マスター講座】

今回インタビューしたつかささんが出している、つかさ式エンド営業マスター講座では、

✅ 解説動画、全3時間とテキスト解説
✅ エンド営業に必要な内容を全て網羅
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✅ 納期を厳守するためのWeb制作方法完全解説
🎁 商談ロープレ動画や実際に受注した提案書など
豪華10大特典付き

これらが盛り込まれており、エンド営業を文字通りマスターできる内容になっています。

\本気でエンド営業で食べていきたい人向け!/

目次
  1. つかささんの自己紹介
  2. エンド営業の前のコーダーとしての仕事について
  3. コーダーからエンド営業へのきっかけ
  4. エンド営業への展開は大成功だった
  5. 体系化されていないエンド営業をがむしゃらに学んだ
  6. エンド営業で仕事が取れるようになったきっかけ
  7. エンド営業前に必要な準備について
  8. エンド営業の案件獲得事例
  9. エンド案件を単発で終わらせない!継続受注のコツ
  10. エンド営業を学べる画期的なサービス「つかさ式エンド営業マスター講座」とは
  11. つかさ式エンド営業マスター講座で適正価格で受注する
  12. エンド営業に挑戦される方へメッセージ
  13. 今回のまとめ
  14. その他営業記事一覧
  15. インタビュー記事一覧

つかささんの自己紹介

しょーご

つかささん、今回は宜しくお願いします。まずは自己紹介をお願いできますか?

つかささん

2020年からWeb制作をやっている、つかさ(@Tsukasa13711003)と申します。学習当初は兼業としてコーディングを学び、2022年にコーダーとして独立をしました。

つかささん

現在は地元の企業を中心にエンド営業をしており、1件100万円以上のお仕事を定期的にいただいております。どうぞ宜しくお願いいたします。

エンド営業の前のコーダーとしての仕事について

コーディングは基本的な実装のみ

しょーご

つかささんは現在エンド中心だと思いますが、コーダー時代はどういった案件をされてたんですか?

つかささん

お仕事内容としては、静的サイトのみのコーディングと静的からWordPress化までのコーディングなんですが、正直なところ難しい実装はしたことがありませんww

しょーご

あれ?そうなんですか?逆にレアかも。

つかささん

ジャンルとしてはコーポレートサイトがメインであり、アニメーションもスライドショータブメニューの切り替えなど最低限のスキルでお仕事をしてました。

WordPress化も「お知らせ投稿」「カスタム投稿」「問い合わせフォーム」しか実装したことありません笑

地元の制作会社との貴重な繋がり

しょーご

仕事相手は制作会社ですか?

つかささん

そうですね、制作会社の方やコミュニティーの方がメインでした。毎日営業リストを作成し、営業先のホームページ情報やSNS・他の媒体も確認。

その上で作成した、渾身の営業文でも返信すらこないなんてことは日常茶飯事でした。。。

つかささん

メールを送った数としては2000件を越えてます。

それでも返信数は10件程度だし、お祈りメールも多く、面談にすらなかなかたどり着くことができなかったんですよ。。

しょーご

制作会社営業はみんなやってますからね。ネットで検索して見つかりやすい所ほど厳しい印象です。

つかささん

ただ、地元の制作会社に関しては直接会いに行くことができたので、割とお仕事につながる確率が高かったんです!社内を案内してもらったり、コーディング案件なのに撮影現場まで同行させていただいたこともあります。

つかささん

制作会社の社長からは、

「いつでもうちの会社にきてもらって作業していいから!」
「何かあったらうちが採用するからどんどんチャレンジしてほしい」

と言っていただいたこともあります。これは嬉しかったですね。

しょーご

めっちゃいい会社じゃないですか。

つかささん

なので、このときから顔をみて直接会ってお話しすることが好きだったんです。

しょーご

これは私も同様で、直接会えるのは大きいですよね。

会社訪問もしましたし、今でも仲良くしている制作会社は全部オフラインで会ったりコード書いたり飲んだ所ばかりです笑

こういうの大事だけど、みんなオンラインで活動したがるんですよね。

制作会社営業を延々とオンラインでしていて成果が出ないなら、オフラインに目を向けるべき。

コーダーからエンド営業へのきっかけ

このままでは夢を叶えられないと思った

しょーご

話を聞いてたら順調にしか見えないですけど、なぜエンド営業に移られたのでしょう?

つかささん

コーディングだけでは「地元企業を活性化させるのって無理じゃないか?」と思い始めたのがきっかけです。私の夢と、起業を志したきっかけは、「Webの力で地方を活性化させたい」という想いで、それで独立してます。

つかささん

ただ実際やっているのは直接的なお客様との関わりが少ないコーディングのみ・・・当時コーディングのみで月30万の収益を立てることはできたんですが、

「これずっと続けても地元のお客さんと直接関わることができないし、夢が叶わんな。。」と気づいたんですよ。

つかささん

コーダーとして営業と案件対応で10時間労働、そして迫られる納期と常に作業の効率化を求められる日々、、、制作会社の方に喜んではもらえましたが、自分が本当に目指す場所はここではないなと。

しょーご

なるほどですね・・・ここで消耗する方は本当に多い印象です。私は途中から準委任経由で開発系の案件にも入って時給を上げていきましたが、ずっと制作会社の下請けだけだと厳しいかも。

自分の気持ちに向き合って、判断した

つかささん

ですので、コーダーである以上、複数案件をこなすことが大切だとわかりつつも、なかなか実践することができなかったんです。

「今月は◯件納品しました!」
「◯時間でLP1本を爆速納品!」

このような情報を見るたびに「周りのコーダーさん、凄すぎる。。」と思ってましたね。

しょーご

私もよく周りを見て自信を失ってたので気持ちは分かります。

つかささん

なので今でも効率化を実現させ、爆速納品しているコーダーさんは本当に尊敬してます。ただ私としては、効率度外視で地方のお客様ととことん関わりたい。

そんな気持ちを持って独立したはずなのに、コーダーとしてやる以上は効率化が求められてしまう。。このギャップに悩んでました。

つかささん

そして正直コーダーとして「月収100万!」みたいに突き抜けている訳でもなく、こんな状態でやりたいことに手を伸ばしていいのかも、ものすごく迷ってたんですよ。

つかささん

でも自分の夢は地元企業や個人事業主のビジネスに貢献し、喜んでもらうこと。そしてその積み重ねで地方を活性化させていくことが起業を志したきっかけであり、

お客様から直接「ありがとう!」の言葉を聞けたら最高だなと改めて思ったんです。

つかささん

コーダーとして突き抜けていた訳ではありませんが、自分の気持ちに正直になるため、エンド営業に踏み切ろうと決断しました。

しょーご

つかささんの理念が強かったからこその判断ですね。

我々は今一度、自分が本当はWebで何をしたかったのかの掘り下げをするべきですね・・・

下請けの請負コーダーとして働くと、タイトな納期に消耗しやすいです。

私や周りのコーダーとして長く働いている人の多くが、準委任契約での時給稼働をこなしつつ、請負も単発で行っていたりします。

実務経験がある方なら成長の機会がありつつ毎月50万とか安定して稼げるので、コーダーとして本気でやっていきたい人には、個人的には結構おすすめです👇

フリーランスWeb系エンジニア・デザイナーにおすすめの案件獲得サービス10選【良質案件】

エンド営業への展開は大成功だった

しょーご

今振り返ってみて、エンド営業に移ったのは良い判断でしたか?

つかささん

直接お客様から感謝の言葉を言っていただけたり、自分の大好きなお客様にとことん向き合うことができるので、かなり充実してます!

そして自己肯定感と幸福度もコーダーの時と比べて格段に上がりました!

つかささん

Web制作やWebマーケティングの提案によって、集客から売上アップの方法をお客様と一緒に考え、うまく行かない時も色んな意見を言い合いながら実践していく。

そして結果が出た時に一緒に喜びを分かち合う瞬間がたまらないんです!

しょーご

おぉ〜そう言えるのはいいですね!

お客さんに”直接”とことんコミットできる
つかささん

あの時コーディングの仕事を続けていても、作業の効率化や技術の習得により、収益の部分は伸ばすことはできたかもしれませんが、

お客様と一緒に色んな感情を分かち合うという体験はできなかったと思います。

つかささん

お客様のサイト制作中は色んなことがありながらも最後の「ありがとう!」という感謝の一言で全てが報われます。

つかささん

そして制作後の運用にまでとことん携われるので、お客様からも「引き続きのサポート、本当に心強いです!」という言葉もいただける。

本当にエンド営業に振り切ってよかったと心から思ってます!

しょーご

お客さんに直接向き合える、エンドならではの気持ちよさですね。

体系化されていないエンド営業をがむしゃらに学んだ

ノウハウがまとまってないから、かき集めた

しょーご

エンド営業の教材とかスクール、コミュニティーって、私はWSSクラスしか知らないんですけど、つかささんはどうやって学ばれたんですか?

WSSクラスとは

WSSクラスはエンド営業を学んで実践するコミュニティーです。以前このサイトでも解説記事を書いています。

受講生が語る:WSSクラスの内容と評判・口コミを徹底検証【Web制作案件の下請け消耗にサヨウナラ】

つかささん

私の場合はまず色んなセミナーに参加したり、Xで流れてくる営業に関する情報を自分なりに整理したりしてました。

つかささん

ただ正直エンド営業の勉強はものすごく苦労しましたね。エンド営業をやると決意したのはいいものの、どうやって営業したらいいのかもわからないし、どんなスキルを身につけたらいいのかもわからない状態だったんです。

しょーご

エンド営業の体系化された情報DBって、あまりないですもんね。

つかささん

さらに前職は金型の設計者であり、お客様相手の営業は完全未経験。営業経験といえば、フリーランスになってからの制作会社への営業のみでしたので、エンド営業の流れすらわからなかった状態です笑

つかささん

そんな中、色んなセミナーに参加することでWebからの販売導線を学んだり、Xの情報から商談の流れをまとめたり、スクールも受講してましたね。

あとは採用コンサルタントとしてもお仕事を現在もしてるんですけど、そのお仕事を通して商談のポイントや提案のやり方・伝え方を現場で学びました。

オフラインの繋がりが採用コンサルの仕事に

しょーご

採用コンサル?それはどういった経緯で取り組むことに?

つかささん

地元の起業家スクールに通っていた時に、同期で採用のお仕事をしている方からお声がけをいただき始めたんです。

その起業家スクールは起業に対するノウハウを学ぶだけでなく、主な目的は「仲間探し」で通ってたんですよね。

それが見事に叶いました。

しょーご

やっぱオフラインですね。

つかささん

でもそれまで採用のお仕事は前職を通しても全くやったことがなかったんですよ。

ただ、「地元の企業を救うことができるならやってみよう!手段がWebなのか採用なのかだけの違いであり、地方を盛り上げていくことに変わりない」

と思い、二つ返事で承諾させていただきました!

採用コンサルの仕事がエンド営業の練習に繋がった

つかささん

採用コンサルタントとしてやっていることは、以下の感じです。

  1. お客様が求めている求職者をヒアリング
  2. それをライターさんが記事LPとして作成
  3. そのLPの閲覧状況を見ながら記事の改善ポイントや会社としてどうやって改善していくのかなどをお客様と一緒に考えて、応募者を獲得
つかささん

このように、採用戦略についてWeb媒体だけでなく、企業の内部まで入り込んで考えています。

つかささん

この採用戦略を考えるために、企業へ直接訪問しお客さんと一緒になって考える。やっていることが「Web」「採用」かだけの違いであり、お客様に対してヒアリングを行い、提案していくことは変わらないです。

このおかげで商談に対する力がついていきました。

つかささん

学習から現場経験を含めると1000時間以上は勉強に費やしていると思います。

しょーご

まんまエンド営業でやってることですし、それは鍛えられますね!

エンド営業で仕事が取れるようになったきっかけ

しょーご

エンド営業って難しいと思いますが、つかささんはどうして仕事が取れるようになったと思いますか?

つかささん

お仕事が取れるようになっていったのはエンドのお客様の課題に気づいたからです。

その課題とは「売上アップ」「業務の効率化」です。

つかささん

え?これだけ?と思ってましたが、ここに気づくまでは失注を繰り返す日々。「何がいけないんだろう??」と悩み、とあるコミュニティー内で開催されたディレクション講座に参加しました。

つかささん

その講座の講師の一言が「エンドのお客様の課題は【売上アップ】か【業務の効率化】でしかない」ということ。

この言葉に衝撃を受けたのを今でも覚えてます。でも確かにそれまではホームページの依頼があれば、アニメーションの説明とかデザインの説明しか伝えきれてなかったんですよね。

しょーご

確かに、お客さんが最終的に欲しいのは別にホームページではないですもんね。

つかささん

これに気づいてからはその講座をしてくれた制作会社の社長のコンサルティングを即受講し、まさに人生が大きく動き始めた瞬間だったんです。

そしてその課題を解決するためには、大きな責任が伴ってくる。この覚悟を決めて「プロ」として提案し始めた時にお仕事がいただけるようになりました。

つかささん

ここに気づき、プロとしてたち振る舞うようになってからは、1案件100万、150万と高額な提案にも関わらず、お客様からは「提案してくれてありがとう!」と感謝の言葉をいただきながら案件を任せてもらえるようになりました。

エンドのお客様の課題は【売上アップ】【業務の効率化】でしかない。

覚悟を決めて、プロとして提案せよ。

エンド営業前に必要な準備について

しょーご

では、ここから読者の皆さん向けに、エンド営業のノウハウを聞いていこうと思います。

まず、エンド営業前に必要な準備について教えて下さい!!

つかささん

エンド営業前に必要な準備は大きく分けて3つあります。

スキルの習得以外にも大切な内容がありますので、ぜひ参考にしてもらいたいです。

エンド営業の準備項目
  1. 自己分析をしっかりと行い、自己紹介ができるようになる
  2. 「信頼」を勝ち取る方法を理解する
  3. マーケティングスキルを身につける

❶自己分析をしっかりと行い、自己紹介ができるようになる

つかささん

これ、意外にに皆さんないがしろにしがちなんですけど、自己分析と自己紹介ってエンド営業ではものすごく大事なんです。これは②の「信頼」にも大きく関わってきます。

つかささん

まず自分は何のためにWeb制作やエンド営業をしたいのかを明確にすることです。交流会や経営者さんの集まりの時に確実に聞かれます。

経営者

なんでWebの事業やってるの?始めようと思ったきっかけって何?

つかささん

この質問、何度聞かれたかわかりませんww

しょーご

絶対に何度も聞かれる質問だし、即答できて然るべきですね笑

つかささん

はい、ここで明確に自分の想いをはっきりと伝えることで好印象を残すことができるんです。

Webサイトを制作できる人はたくさんいるので、差別化するとしたら自分の想いが一番いいです。

つかささん

スキルで差をつけようとすると上には上がいますが、自分の想いって一つしかないじゃないですか。

やっぱり仕事をするのは「人」と「人」なので、Web制作に対する想いをはっきり伝えられるようになると大きな差別化になります。

つかささん

ただこれって自己分析をしっかりしないとできないことなんです。そして壇上に上がって自己紹介する場面もあるんですけど、自己分析ができていないとインパクトのある自己紹介ができず、無難な感じで終わります。。

しょーご

自己分析ってどうやってやればいいんでしょうか?

つかささん

少しポイントをお伝えすると、ミッション→ビジョン→バリューの順番でお話しすると、インパクトある自己紹介が可能になりますね!

Web制作のエンド営業のやり方を1件100万円以上で受注するディレクターに聞いてきました!

❷「信頼」を勝ち取る方法を理解する

つかささん

これは私が何よりも大切にしていることです!お金よりも大事だし、むしろ信頼がないとお仕事にすらならないです!

つかささん

このよく聞く「信頼」という言葉を要素分解していくと下記の4つに分解することができます。

  1. 誠実であるか
  2. 意図を持っているか
  3. スキルがあるか
  4. 実績があるか

■誠実とは
正直出会ったり、約束を守る、誰よりも努力する

■意図とは
なぜその事業をやっているか、相手の利益を先に考えている

■スキル
マーケティングのスキルがあるか(お客様の売上に貢献できるスキル)

■実績
過去に制作した実績やお客様の売上を上げた実績

しょーご

ふむふむ。

つかささん

スキルや実績がないと信頼が積み上がらないんじゃないかと思われがちですが、そうではありません。

つかささん

特に駆け出しの頃は「誠実」「意図」で信頼を積み上げることができるんです。この積み重ねの先にお仕事をいただけるようになり、それがスキルとなり実績になっていきます。

つかささん

この信頼を勝ち取る方法を理解するだけで、日々の行動やお客様に対しての立ち振る舞いも変わってくるので、エンド営業において信頼を勝ち取る方法を理解しておくことは、本当に大切な要素です。

しょーご

信頼はフリーランスでやっていくなら、本当に大切で、私がよく言う「継続と紹介」で仕事が回るフリーランスも、「信頼」が根底にありますからね。

間違いないです。

❸マーケティングスキルを身につける

つかささん

エンド営業でのゴールはお客様の「売上げアップ」か「業務の効率化」です。この課題を解決するためにはサービスや商品を売る力、いわゆるマーケティングのスキルが必須になってきます。

つかささん

下請けの場合は与えられた仕事を要求通りにすればOKですが、エンド営業ではそうではありません。

例えばどんなに素晴らしいデザインのWebサイトを作ったとしても、それが売上に繋がらないと意味がないんです。

つかささん

そこで重要なのが、商品やサービスの販売導線を理解し、お客様ごとにカスタマイズするスキルが大切になってきます。

超重要な2つの概念

■認知 → 興味・関心 → 比較検討 → 成約・購買 → 紹介・リピート

■売上 = 集客 × 成約率 × 商品単価

つかささん

この二つはどの業種においても不変的なことなので、お客様ごとにそれぞれどんなツールを使うことが売上につながるんだろうと考え、提案するスキルが必須になってきます。

しょーご

自分が今やっている施策は、この中のどこを伸ばす施策なのか」を考える癖をつけておくのは大事ですね!

つかささん

そうですね。今ではWebが注目されてますが、お客様の業種や地域によってはチラシやパンフレットを提案することも全然あります。

つまりWebだけに囚われず、お客様の売上アップに関わることならあらゆる手段を考えて伝えていく力が必要になるんです!

つかささん

集客の部分の事例をお伝えすると、MEOやSEOなどがWebで有効なのですが、全てのお客様がそうではないんです!

「東京でこんな展示会やってるんで参加してみませんか」

「地域でイベントをやってみんなに知ってもらいましょう!これをきっかけに口コミを広げて紹介と集客につなげていきませんか?」

つかささん

こんな感じで売上を上げるためであれば、Webに留まらない方法を提案するんです!これにWebがかけ合わさることで、より良い集客につながるんですよね!

しょーご

下請けの場合はスキル重視ですが、エンド営業はそれに加えて「人として」の部分が大きく問われるのがよく分かりました。

  1. 自己分析をしっかりと行い、自己紹介ができるようになる
  2. 「信頼」を勝ち取る方法を理解する
  3. マーケティングスキルを身につける
補足:マーケスキルを身につける

マーケスキルを身につけるには実践しか無いんですが、個人的には「Webマーケティングコース」はプロマーケターに壁打ちもできるので、結構おすすめです。

以前解説記事も書いています。

デイトラWebマーケティングコースを完走者が徹底レビュー【評判・内容まとめ】

エンド営業の案件獲得事例

しょーご

無理を承知で聞きたいんですが、エンド営業ではどうやって案件が取れるのか、具体的にコツとかあれば教えていただきたいです!

やっぱテレアポってしなきゃダメですか?

つかささん

私の場合はテレアポではなく、知り合いや経営者団体から案件をいただいてます。

私の出しているつかさ式エンド営業マスター講座の内容の一部からいくつか抜粋しようと思います。

しょーご

ありがとうございます!(テレアポだとほとんどの読者が振り落とされるから安心した・・・笑)

❶知り合い事例

しょーご

まずは知り合い事例からお聞きしたいです。

つかささん

これは通い続けていた美容室からLINE構築の案件をお任せしていただけた事例です。

15年以上通い続けていた美容室さんだったので、信頼関係は出来上がっている状態です。

つかささん

ただその関係性に甘えて「LINEを構築させてください」と言っても絶対にさせてくれません!!!

私が実践した内容や提案は以下ですが、これをお客さんに分かりやすく説明します。

■公式LINEに登録を行い、現状のアカウントを分析する

 └運用状況や配信頻度、リッチメニューの項目

■他のWeb媒体も確認

 └ホームページやECサイト、Instagramの内容と運用状況を確認

■LINEを導入することでの未来を提示

 └スタッフさんの負担を軽減できる

 └リッチメニューや配信方法を適切に行うことで、スタッフさんのファン化につながり来店率アップにつながる。

キャンペーンをするときは、事前にLINEから配信していくことでECサイトからの購入率が上がり、売上アップにつなげることができる。

その結果、店舗以外の売上げを上げることができれば、無理に新規のお客様を取りに行ったり、スタッフさんに無理やりお客様をつけたりしなくて良いので、負担を軽減することができる。

今〇〇人の友だちが既にいるので、適切に運用することで◯円の売上UPが期待できます!そしてそのために、こんな配信をしていきましょう。(この時に年間の配信リストも作って提示してます)

つかささん

既に関係性ができているからといって、LINEの機能を説明するだけでなく、LINEを活用することでお店やスタッフさんがどう変わるのかをしっかり伝えることが案件をいただくコツです。

しょーご

既に関係性があるコネクションは多くの人が持っていると思うので、再現性高く実践できそうですね!

私も初案件は高校生の時に楽器を買った楽器店でしたが、売上にどう繋がるかのベネフィット提示は大事だったのでよく分かります。

補足:LINE構築スキルに関して

Webマーケティングコース」では基本的なLINE構築も学ぶことができます。

デイトラWebマーケティングコースを完走者が徹底レビュー【評判・内容まとめ】

それより上位のLステップなどを活用したシナリオ設計などは「LINE構築コース」で学べますが、個人的にはエンド営業をやるならまずはマーケティングコースでエンド全般のマーケスキルを鍛えるほうが先かなとは思います。

デイトラのLINE構築コースで案件獲得できるようになれるのか!?【内容・評判を徹底検証】

❷経営者団体の事例

しょーご

経営者団体って具体的にはなんでしょうか?

つかささん

私は「同友会」という組織に属しており、その中の経営者の方からお仕事をいただいてます。

詳しくは以下のサイトを見てみてください。

中小企業家同友会全国協議会

つかささん

仲間意識が非常に強い団体なので、信頼されるようになると紹介でお仕事が回るようになるんです。

ただここで大切なのが、団体に入会しただけでは仕事はきません!!

むしろ露骨に営業すると確実に嫌われますw

しょーご

これはあるあるですね笑 私も地元の商工会や事業者のコミュニティーにいたので分かります笑

つかささん

経営者の方は営業をいくつも受けてきているから、そういう人ってわかるんですよね。。。ではどうすれば良いのか?そのコツをお伝えします。

それは組織に貢献(相手の利益を先に考える)し、自分がなぜその事業をしているのかを伝えていくことです!

つかささん

まず組織に貢献することなんですが、、

  1. 月の例会(勉強会)にはできる限り参加する→これは認知を取ることにもつながります!
  2. 頼まれたことは全力で対応する
  3. 誘われたら断らない(※よほどおかしな誘いは別ですが。。。)
つかささん

同友会にとっての利益とは例会の出席率を高めることです。だから私の場合は色んな支部を飛び回り、参加するようにしてるんです。

しょーご

お。色んな支部を飛び回るのは大事ですよね。一箇所にずっといるだけでなく、自分のインプレッションを増やすのは私もとても大事だと思っています。

今日は同友会の例会参加からの商工会議所の定例会に参加!  地元企業における脳内SEOの1位を目指して泥臭く営業活動です!  それにしても夜ご飯が美味しすぎたww
商工会議所にも顔を出す
つかささん

そして勉強会では必ずグループ討論を行い、その討論内容を経営者の前でグループの代表が発表しないといけないんですけど、この発表係を率先してやってます。

つかささん

みんなの討論内容をまとめて発表するんですけど、発表内容をまとめすぎて今では、「松浦ChatGPT」というあだ名をつけられてしまいましたwww

でもそれだけ発表キャラが浸透し、みんなの認知が取れてきた証拠だと嬉しく思ってます。

しょーご

参加するだけでなく、存在感を発揮するのも大事ですね!さすが。

存在感を発揮しまくっているつかささん
つかささん

その例会参加からどうやってお仕事につなげたのかをお伝えしますと、グループ討論の中では常に、「なぜWeb制作をしているのか」をはっきり伝えたところ、

とある経営者の方から「今Webのことで困ってて、今度詳しく話聞かせてよ!」と提案する機会をもらってます。

つかささん

その提案を全力で行った結果、「こんな変態的な提案は初めて」(いい意味で)と評価をいただき、そのつながりで同友会内の他の経営者の方を紹介してもらいました。

そしてその紹介をしていただいた方に提案をした結果、こちらでも「めっちゃわかりやすい」と評価をいただき、案件を獲得することができたんです!

しょーご

おぉ!私は紹介と継続案件が欲しいなら、「顧客期待値を毎回超えろ!」という話をしますが、「こんな変態的な提案は初めて」と言われるのは、まさに紹介で案件が回り始める瞬間ですね!

つかささん

こんな感じでまず組織に貢献をし、信頼を積み上げていくと紹介でお仕事がもらえるようになります。

さらに信頼が積み上がってる状態での商談なので、ものすごくやりやすいし、その後の案件対応もリードしながら楽しくできるんです。

つかささん

これは同友会だけでなく、商工会など色んな組織に通ずることだと思います。

よく「商工会に入ったけど意味ないわ〜」と聞くんですけど、それって入るだけでは全く意味がないんですよ!入会しただけのよくわからない人にお仕事ってこないと思うんです。。

しょーご

ほんとおっしゃるとおりで、だからコミュニティー内でギブしつつ存在を発揮し続けることがとても大事だと私も思います。特に地方ほど。

つかささん

ですよね。だから入るだけでなく、まずは自分から動いて組織に貢献する、これができれば自然と「この人に何かお願いしたい」となります。

まとめると、

■知り合いだからといって提案を疎かにするのではなく、しっかり未来を見せる

■組織に対してはまずはGive

つかささん

これがエンド営業で案件をいただくコツですね!

中小企業家同友会全国協議会の各支部に参加し、ギブしつつ存在感を出す

顧客期待値を上回る提案を行い、紹介で仕事が回り始める

エンド案件を単発で終わらせない!継続受注のコツ

しょーご

エンド営業では継続的に案件を取れるようにするのも大事ですよね。「こうすると良い」というのがあれば教えてもらえると!

つかささん

はい!これはエンド営業の魅力といっても過言ではありません!

私が意識しているのは、下記の二つです。

❶お仕事以外の内容も相談があれば全て巻き取る

❷事業全体を一緒に考える

❶お仕事以外の内容も相談があれば全て巻き取る

つかささん

地方の企業になると、未だWeb全体のツールが浸透してないんです。

スプレットシートの使い方Gyazoでの画面共有方法を知らなかったり、Meta lifeの画面を見せたりすると本当に驚かれます。

しょーご

Meta lifeは特にそうかもですね笑

私もよくウェビナーやオンライン交流会で使いますが、地元山形では浸透してないです。

つかささん

Web界隈では当たり前のツールでも、地方企業にとっては新鮮ですよね。でもここに継続的なお仕事につなげるチャンスがあります。なぜならこのツールを紹介するだけでめっちゃ感謝されるからです!

つかささん

私の場合はLINEをお任せいただいた美容室さんから、

「スタイリストのコンテストを投票形式でやりたいけど何か良い方法ない?」

と相談があったので、Googleフォームを使って集計し、その結果をスプレッドシートに連携させて集計結果もすぐわかるような仕組みを提案させてもらいました。

【アンケートの集計結果】

Web制作のエンド営業のやり方を1件100万円以上で受注するディレクターに聞いてきました!
つかささん

このおかげで追加でリッチメニューの変更についてご依頼を受けることができました。

しょーご

いいですね〜、必ずしもコードを書かなくても価値貢献できることは多いですね!

❷事業全体を一緒に考える

つかささん

これは私がエンド営業を行う上で一番意識していることです。

お客様の売上アップのために組織の体制や今後の経営戦略を一緒になって考えるようにしています。

・今までどんな営業をしてきて、どんなお客様が多いのか

・その中でうまくいった営業方法は何か

・今後はどのような事業展開を考えているか

つかささん

このあたりは制作段階でもヒアリングをするようにしてます。鮮魚店さんの事例になるんですけど、今後の経営戦略を確認したところ

「今は個人のお客様だけなんだけど、ゆくゆくは全国の企業と提携を結んでいきたい」

とおっしゃられたので、私はパンフレットを提案しました。

つかささん

それと同時に企業の認知を取るには、東京の展示会に参加することについてもお話しし、その展示会でパンフレットを配れば多くの企業から認知してもらえるのではという提案をした結果、パンフレットの制作をご依頼していただくことができました!

つかささん

でもこれって元々はECサイト制作のご依頼だったんです!

その中でせっかくECサイトを立ち上げるなら、店舗以外の事業の柱ができるので、今後の事業展開をヒアリングしたことがきっかけだったんですよ。

しょーご

依頼されたECサイト制作だけを請け負っていたら、作ってそこで終わりですもんね。事業全体を考えたからこそ、それ以外に提案できたんですね。

つかささん

そうです!さらに自らその会社の組織図まで考え、採用戦略やWebからの販売戦略を提案し、運用していく中でどこの人材が不足しているのかも提案しました。

その結果、MEOの運用・ECサイトの運用・LINEの運用を丸っとご依頼していただくことができたんです!

つかささん

これがエンド営業の魅力だし、ここまでお客様に入り込むことが継続案件をいただく秘訣であると、私は考えてます!

しょーご

素敵ですね!制作以外も丸っと依頼されたことで、単価もめちゃくちゃ上がりますね。

エンド営業を学べる画期的なサービス「つかさ式エンド営業マスター講座」とは

しょーご

そんな実績バリバリのつかささんですが、1件100万円の受注を当たり前にするつかさ式エンド営業マスター講座を出されたんですよね?

エンド営業のちゃんとした教材ってあまり無くて、何が良いのかを聞きたいなと思ってます。

つかささん

つかさ式エンド営業マスター講座は、下請けとしてコーダーやデザイナーとしてやっている人で、

「この先もこのままで良いのかな。。。」

「本当は身近な人や地元の企業に喜んでもらいたい」

「でもやり方もわからないし、収入が減るのも怖い。。」

「制作だけでなく、制作後のサポートもしながらお客様と仕事をしたい」

つかささん

といった人悩みを持つ方たちがエンド営業をすぐに実践できるようにしたサービスになります。

必要なマーケティングスキルはもちろんですが、エンド営業を行う上での心構えや自己紹介のやり方、そして適切な見積書の作成方法など、エンド営業に必要な項目を全て解説したサービスになってます。

しょーご

今日お話頂いたことが全て学べるのですね!

つかさ式エンド営業マスター講座内の特典資料たち(一部)

【分析時間を短縮させる】課題分析シート
ヒアリングシート
要件定義シート
提案書の雛形集
スケジュール管理表

その他実際に受注に繋がった商談をまとめた商談ロープレ動画や、無料スポットコンサルなども付いています。

つかささん

まさに私がコーダーとして悩んでいた時に、「こんなサービスがあったらいいな」という内容になっています。

つかささん

私自身がエンド営業を行う上で手探りで学習をし、多くの時間とお金を使ってきたんですけど、そういった方々を少しでも減らし、最短最速でエンド営業ができるようになって欲しいなと願って作ったサービスです。

つかささん

実際に私がお客様とやり取りした具体例も多く盛り込んでますので、やったことない人でもエンド営業のイメージが湧くかと思います!

しょーご

みんな具体例が欲しいと思うので、それはいいですね!

つかさ式エンド営業マスター講座で適正価格で受注する

しょーご

エンド営業自体は、それこそWSSクラスとかもありますが、つかさ式エンド営業マスター講座の明確な強みってなんでしょうか?

つかささん

エンド営業において、お客様に喜ばれながら適正価格でお仕事が受注できるようになるところですね!

さらに継続的にお仕事をお任せしていただけるやり方や、ホームページ制作の具体的な手順も解説しているので、この講座一つで受注から納品まで対応可能になります。

つかささん

先ほども記載しましたが、この講座ではエンド営業に必要なWebマーケティングスキルだけでなく、人として信頼される方法や、営業事例を惜しみなく解説してます。

それは枝葉のスキルでは無く、この先も必要な営業スキルの土台をこの講座では身につけることができるんです。

つかささん

MEOやInstagramの運用方法などを解説した講座はあるんですけど、「提案に必要な調査内容や提案書の作り方」、「信頼の構築方法」まで解説している講座は今までになかったんじゃないかと思います。

つかささん

だからこそこの講座で学んでもらえれば、信頼された状態でお仕事を任せてもらえるし、1件100万越えの受注も可能になりますよ。

しょーご

エンド営業をこれから学ぶ人の大きな後押しになりますね!

自分が営業始める前にこうサービス欲しかった。。。

\本気でエンド営業で食べていきたい人向け!/

エンド営業に挑戦される方へメッセージ

しょーご

最後にこれからエンド営業をされる方に向けてメッセージをお願いします!

つかささん

エンド営業って最初は「何を提案したら良いのかわからない」「どうやってお仕事につながるのかイメージが湧きません」という相談をかなり受けます。

でもここを乗り越えると本当に楽しくなるんです!だってお客様から直接感謝の言葉をもらえるし、成果がでた時なんかはお客様と一緒に喜びを分かち合うことができる!

これは下請けではできない経験です!

つかささん

そして下請けである以上、仕事を作り出しているのは制作会社さんですが、エンド営業では自分で仕事を作り出すことができる!

これってかなり大きなメリットだと思うんですよね!

つかささん

なぜなら制作会社の仕事がなくなったら自分で作りだせばいいわけですから。

下請けだけでやってる以上、どんなに優秀なスキルと対応でも、制作会社次第で仕事がなくなってしまう危機感とは隣り合わせだと思うんです。

だからこそ今は下請けでやってるけど、エンド営業に挑戦したい方は勇気を持って踏み出して欲しい!

つかささん

そんな方が全国に増えると、Webで困っている企業や良い商品はあるのに発信方法を知らない企業を救うことができる!その結果、各地方の活性化に繋がっていくんじゃないかと思うんです!

Webで地方の企業を救っていく人を増やしたい!

つかささん

だから、ぜひ一緒にエンド営業で地方企業を救っていきましょう!

もしエンド営業をどうやって始めたら良いのかわからない人やなかなか踏み出せない人は、Xから連絡ください!

しょーご

ありがとうございました!

今回のまとめ

今回はWeb制作のコーダーからエンド営業中心のディレクターにシフトチェンジし、1件100万以上の受注もされているつかささん(@Tsukasa13711003)に

  • なぜ下請けコーダーからエンド営業メインにしたの?
  • どうやったらエンド営業で稼げるようになるの?
  • 今から始めても遅くない?おすすめの方法はある?

この内容を聞いてきました。

私が大事だと思った点を最後にまとめます。

しょーごのメモ✍
  • 自分がなぜWeb制作をしているのかの棚卸し(なぜ、何を、どうやって)
  • オフラインでの継続的なギブ(やるなら徹底的に)
  • 仕事以外の内容も相談があれば全て巻き取る姿勢

もし今回の記事の内容を深堀りして知りたい場合は、全てつかさ式エンド営業マスター講座に載っています。

こんな長い記事を最後まで読んだ方は相当の熱意がある方だと思うので、是非挑戦してみてください!

(失注まで含めてXでは公開していたりするので、つかささんのX(@Tsukasa13711003)もみてみると参考になると思います)

検討待ちになっていた大型案件の提案ですが、失注してしまいました😭  いや〜久しぶりにショックでしたね。。  でも通常では個人が太刀打ちできないような大企業と最後まで検討してもらえたのが嬉しかった!  とはいえ自分にも改善点はまだまだ有るので、引き続きお客さんに喜んでもらえるような提案をやり続けていきます🔥  失注とはなりましたが、参考としてどんな事前準備をしたか一部公開しますね!!  少しでも参考になれば幸いです!

\本気でエンド営業で食べていきたい人向け!/

つかさ式エンド営業マスター講座
「売上UP」と「業務効率化」のセット提案で相手の心をつかみ、1件100万円の受注を当たり前にする!【つかさ式エンド営業マスター講座】

今回インタビューしたつかささんが出している、つかさ式エンド営業マスター講座では、

✅ 解説動画、全3時間とテキスト解説
✅ エンド営業に必要な内容を全て網羅
✅ 実際に受注につながった様々な提案の事例つき
✅ 納期を厳守するためのWeb制作方法完全解説
🎁 商談ロープレ動画や実際に受注した提案書など
豪華10大特典付き

これらが盛り込まれており、エンド営業を文字通りマスターできる内容になっています。

\本気でエンド営業で食べていきたい人向け!/

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