こんにちは、しょーごです。
今回は「いきなり仕事を取れてしまうフリーランスがやっていたこととは！？」というテーマでお話していきます。
まず私の自己紹介をしますと、フリーランスのweb制作者として2年半ほど活動しています。
また、ブログやnote,YouTubeでの発信に加えて2020年よりメンターとして「未経験からフリーランスとして独立する人のサポート」を行ってきました。
具体的にいいますと、iSaraという3ヶ月でフリーランスweb制作者を目指すプログラミングスクールと、
東京フリーランスという企業が実施している、すでにスキルのある個人を2ヶ月間で自走できるフリーランスに育成する「フリーランス独立サポート」でのメンターで
合計100名ほどがフリーランスとして独立していく様をみてきました。
なので今回の話はかなり説得力があると思います。
稼ぐために何を最優先すべきかわかる
稼げた人は何をしていたのかと問われた
今回の話をしようと思ったきっかけは、独立サポートでの受講生に
過去期に稼げていた人は何をしていたのですか？
と聞かれたことです。
私がメンターとして関わっている「独立サポート」はチャットサポートに加え、毎日slack内で各自進捗報告を行います。
また週に一回ビデオミーティングで講師陣のノウハウだったり各自の行動&成果報告が行われたりします。
2020年12月現在で6期を開催中で、3期ごろから毎回参加者18人中、一人は受注額100万を期間2ヶ月の間に超えます（あくまで5期までの実績です）
3期4期はすでにサーバーサイドエンジニアとしてスキルがある方が100万200万受注していたのですが、
5期では「デイトラ」（同じく東京フリーランスが提供するオンラインweb系スクール）で始めてプログラミングに触れたような人が100万受注したので、運営の中でも話題になってました。
このように
- 過去の受講生100人分の行動データと
- 特に結果を出した人たちが日常的におこなっていた行動
を総合的に分析して、「何をすると仕事が取れるのか」を今回ご紹介します。
案件獲得とは「営業量」である
結論を先にお話ししてしまいますと、結果を出している人が突出していたのは「営業量」でした。
つまり、仕事を受注するなら「営業量を増やそう」というのが結論になります。
ただこの結論を聞いて多くの方は
いやそんなの当たり前だろ
と思いブラウザバックしようとしているかもですが、
具体的営業法や受注率アップの方法にも触れますので、もうちょっと聞いてもらえると後悔しないと思います。
営業量の目安
営業量を増やすとは「いうは易し、行うは難し」で、実はほとんどの人は十分な営業量を確保することができません。
参考に2ヶ月で100万以上受注された方は、様々な求人媒体でフリーランス案件に応募したり会社にメールを送信したあと、
メールを送ったことを伝えるため直接電話をかけたりして面談まで持って行ったりしていました。
その数200件ほどだったと思います。
これが「営業量」です。
ただここまで聞いた方はこう思ったのではないでしょうか。
いや、そんなに量送ればどこかには引っかかるでしょ、それより営業の質を高めようぜ
あくまで私が把握しているサンプル数は100程度ですが、質を重視して量を軽視した人より、「とにかく量！」としている人の方が結果が出ているように見えます。
それは、
「質が大事」というのは自分が営業数をこなせていないことへの言い訳として使っていて、実際には「量」をこなしている人より「質すら劣る」ことがあるためです。
どういうことかというと、量をこなしている人は会社からのフィードバックも多くもらっていたりします。
例えば、面談をして会社にパートナー契約を断られて、
担当の人に
もっとこうアピールすれば他社では契約できるかもよ
とアドバイスをもらって、営業の質に磨きがかかるケースがあります。
これらはそもそも営業数をこなして面談やフィードバックの域まで漕ぎ着けないと得られない経験であるため、
そもそもの営業数が質を上げる上でも大事であると言えます。
営業力+営業量+ブラッシュアップ=成果
「では脳死で営業数を増やせばいいのか？」というとそうでもないのです。
私が見ている独立サポートの生徒は「営業の基礎」がわかっている状態で営業をかけているのですが、みなさんがそうではないと思います。
なので、構想としては
「営業の基礎力」があった上で、営業量を増やし、その過程でブラッシュアップしていき改善していく
というのが工程になります。
「営業力の基礎」ってなんやねん！
という話だと思うのですが、いくつかポイントがあります。
抑えておくべき営業力の基礎
真面目に解説すると記事10本は作れてしまうので、私が普段「独立サポート」などでアドバイスする内容をかなり濃縮還元して紹介させていただきます。
①自分が何ができるのかはっきり明示しておく
例えばあなたがコーダーであるなら自分の過去の実績を載せておくことは必須中の必須です。
またwebと全く関係ないエンド事業者向けなら「専門用語を使わず視覚でわりやすいアピール」が重要となります。
実績の載せ方については過去に動画にしておりますので、こちらを参照ください。
②なぜ貴社なのかの必然性があるか
ランダムに送られてきたメールはすぐにわかります。一番最悪なのは「広告リンクからホームページに飛んできて、しかも誤字脱字があるメール」です。
広告は企業が案件受注や求職者を目的に出しているので、営業者にクリックされるだけでもイラッとくるのに、
誤字脱字で特に「企業名」を間違ってしまうのが最悪パターンです。
メール文をテンプレで量産して使い回してるとたまに企業名を間違えるのですが、
こうなると完全に「ブラックリスト入り」になり、二度と連絡が取れなくなったりします（実際に制作会社の方が言ってました）
なので、
その企業サイトや制作実績を最低限みて、余裕があればブログにも目を通して「共感ポイント」を見つけて、それを営業文に盛り込めるとベストです。
③見た目にわかりやすく
最近はフリーランスブームもあり、大量の営業文が会社に送られてきます。その中で「どこに何が書いてあるかわからないような営業文」は速攻離脱されます。
- 改行が見辛い
- できること、スキルがリスト可されていない
最低限ここは改善しておくべきです。
画像にして添付すると良い？
それとこれは最近知ったのですが、
作成したサイトを画像にして添付
というのも効果が高いそうです。今みてる方は知れてラッキーだと思います。
制作実績の閲覧までは2クリック必要ですが、画像ならメール開封と同時に視界に入るので、露出数が増えるからですね。
以上3点を気をつければ「営業力の基礎」はいいかなと思います。
営業量の増やし方【リストアップ】
次に営業量をどうやって増やしていくのかですが、まず前提として「営業先のリストアップ」は必ず行った方がいいです。
例えば以前に私が使っていた営業先のリストアップはこのようなもので、
- 返信の有無
- 会社名
- URL
- 送信したか
- 返信内容
の項目を設けて管理しています。
このようにリストアップするのはもちろん効率的に営業先を管理するというのもありますが、
「自分が何件営業をかけたのか可視化する」という目的もあります。
自分はたくさん営業しているつもりでも、数にしてみると意外に少ないという場合が往々にしてあるので、
「量がまだまだ足りていない」という事実を自己認識しやすくなります。
営業先の探し方がご自身で…
ここで、少し残念なお知らせなのですが、具体的な営業先や探し方、おすすめプラットフォームについてはここではお話できません。
というのは、特定のノウハウを教えてしまうと競合が大量に現れてあっという間にレッドオーションと化すためです。
具体例を挙げると、例えば「制作会社への営業」などが挙げられます。
今はネット上で良質な営業文サンプルをみることができますが、
反面サンプルを少しいじっただけでメールを送る人が増えたおかげで、「テンプレ感」が出てしまうようになりました。
私もまれに制作会社や周りのフリーランス仲間から
と言われた話をよく聞きます。
ご自身で工夫して営業先は見つけていただくのが一番いいかなとおもいます。
web制作営業で心が折れる瞬間
で、ここまで「営業量が大事」という話をしてきたので
なるほど、営業量が大事なんだな、よし営業頑張るか！
と思われた方がいらっしゃると思うので、先に未来予測をしておくのですが、
おそらく30件営業したあたりで、最初に心が折れます。
それは思った以上に返信すら帰ってこないからです。
私の肌感だとコーダーの場合、30件だと3,4件返信があるかないか程度で、そこから案件に一件でもつながれば相当ラッキーだと思います。
それぐらいの確率だと割り切って「じゃあまずは100件営業かけるか！」というマインドで営業していくのも、心がおられないためにも大事なのではと思います。
見ず知らずの人間に案件は渡さないのが普通
ここでおそらく多くの人は
そんなに営業かけないといけないのか
と少し絶望したかもですが、ただ冷静に考えて欲しくて、
駆け出しでスキルもそんなにない、どこの馬の骨とも知れぬ人間にいきなり仕事発注しますかね？
会ったこともない、納期守ってくれるかわからない、クオリティもわからない、そんな人物に発注するなんて、普通に考えればリスクが高すぎます。
ただ、ここに実は「営業量が多い人がなぜ案件受注できるか」のヒントがあります。
- ちょうど忙しくなりそうだった
- 断ろうと思ってた案件があった
そんなタイミングで営業をかけると成約率は高くなります。
つまり営業量が多い人はこういった状況の会社にオンタイムで営業をかけられる確率が高いので、案件受注数も多いということになります。
営業の質を高める一つの手段
デザイン+コーディングでの受注
ただ、これだけだとちょっと精神論みたいな話で終わってしまうので、返信、成約率を高めるコツを１つお教えしようかなと思います。
それは「デザイン・コーディングセットで受けられるようにすること」です。
実際に営業をしてみると、
デザインとセットでいけますか？
と聞かれる機会にかなり出会すと思います。
ただ、コーディングを勉強している人もいればwebデザインを勉強している人もいますよね。
なのでコーダーとデザイナーがチームを組んで「デザインコーディングをセットで受注」できれば強いです。
私がメンターをしている「独立サポート」では
最近web制作コースを卒業した「コーダー」以外に、webデザインコースを卒業した「webデザイナー」も参加しているので、
チームを組んで営業している姿が見受けられました。
特に「コンバージョンまで意識したマーケティング志向のあるデザイナー」は業界では喉から手がでるほど欲しい状況で
デイトラwebデザインコースを卒業したデザイナーはその素地があるので、愛称はいいです。
「デザイナーとタッグを組む、デザイナーならコーダーと組む」ことを意識して営業すれば営業の質は高められるかなと思います。
今回のまとめ
というわけでここまでの話をまとめると、
仕事を得るために一番大事なのは「営業量」である。その上で実際の過程としては
「営業の基礎力」があった上で、営業量を増やし、その過程でブラッシュアップしていき改善していくという流れが仕事獲得の1番の理想型である
ということでしたね。
私自身の営業の話
最後に私自身の話をしますと、私は最近は営業はほとんどしません。
すでに私のことを知ってくれている人、私自身も知っている人からの継続依頼が多く、
営業をかけずとも案件の話が定期的に届くのと、条件も良いからです。
ただ、ここに至るまで2年かかりました。
自分はfacebookでも全然経営者の知り合いがいないコネなしの状態でスタートしたので、営業の数をこなすしかなく、これまで200件は送ったかと思います。それで案件につながったのは5件ほどでした。
案件受注までの私のメンタルは結構削られていて、「全然返信来ないやん…やっぱつれぇわ…」と営業を一瞬やめてしまいました。
それでも粘って毎日20件ずつ送って、初めて案件の話が来た時は「自分でも営業をかければ案件が獲得できるんだ！」という大きな喜びと自信を手に入れるきっかけになったので、
あの時営業の数をこなしたのは本当によかったと思っています。
私は過去に何度も「初案件までが一番挫折率高い」という話をしていますが、スキルは手軽に学べるようになった今だからこそ、営業の方も本気で頑張って欲しいなと思います。
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