プログラミング/仕事

あなたはなぜWeb制作案件を獲得できなかったのか【そしてなぜ案件獲得できたのか】

Web制作案件を獲得できた理由を知っていますか?【あなたはなぜ案件受注できたのか】

こんにちは、フリーランスエンジニア4年目のしょーごです。

突然ですが、みなさん「案件を獲得された時」に「なぜ自分に案件を振ってくれたのか

もしくは「なぜ自分は選ばれなかったのか」の理由を知っていますか?

まさひろくん
まさひろくん
いや、獲得できたら嬉しくてそのまま作業開始して納品してさよならしてました
ありさちゃん
ありさちゃん
案件取れなかったら特に振り返らずそのまま次にいってます
しょーご
しょーご
それだと次回の案件受注に活かせなくて、もったいないよ!

フリーランス独立してずっと案件受注が途切れない人にはある一定の強みがあります。

しかしそういったものは中々自分ではわからないもの。

私も3年間フリーランスとして活動してきて数多くのフリーランス仲間がいますが、最初から「自分がなぜ案件受注できたのか」「なぜ受注できなかったのか」をわかっている人はいきなり結果を出せている人が多かったです。

逆にこれが分からないと、独立してもずっと収入が安定しない「不安定フリーランス」になってしまいます。

今回の記事を読むことで

  • 自分のアピールポイントが分かるようになる
  • 逆に案件を取り逃してしまう「自分の弱いポイント」が分かるようになる

ので、「まだ案件を獲得できていない人」も一緒に見て失敗を回避していきましょう!

結論:クライアントインタビューを行え

今回の記事の結論は

  • 案件を獲得できたら、納品後に「なぜ自分に案件をまかせてくれたのか」を聞こう
  • 案件をお断りされたら「何が要因でだめなのか」を聞こう

というのが結論になります。

マーケティングの世界では「商品購入の決め手」をユーザーに聞く「ユーザーインタビュー」を行い、商品改善やマーケティング施策を練っていきます。

案件獲得も同じで、「クライアントインタビューせよ」ということです

これがなぜ重要なのかを、ここから更に詳しく解説していきます。

案件獲得要因のおさらい

まず発注者が案件をお願いする際に、どういった基準で受注者を探して決めるかの項目を復習してみましょう。

発注者が見ている視点
  1. 価格
  2. 納期(作業期間)
  3. 過去制作実績やポートフォリオ
  4. 普段のコミュニケーション(SNSなど発信含め)
  5. 紹介
  6. 営業文・応募文(営業や提案する場合)
  7. 時期

大きくこの7項目あるかと思います。

あなたが案件を獲得できた、またはできなかった理由も極端にいえば、この中のどれか、または複数が要因になります。

一つずつ詳しく見ていきましょう。

①価格

Web制作フリーランスになってかかった費用を大公開【意外に多い】

価格はみなさんなんとなく予想がつくかと思います。

普通に考えたら「価格が安ければ案件獲得に有利」と思いますよね。

でも個人的には「安すぎると不信感」をいだきます。

プロならきちんとした対価を求めることを私が知っているからです。

プロジェクトの予算次第ですが、「ちゃんとお金払うからちゃんとしたものを作って欲しい」という思いがあるので、

あんまり安いとクオリティを犠牲にしているのでは?」とか、

初案件が欲しい初学者かな?」と思われるので、安く提案して受注できず

まさひろくん
まさひろくん
なぜだー!!もっと安くしろということか!

などと更に安くすると、永遠に受注できないということもありえます。

地獄すぎでは…

例外:クラウドソーシングの場合

クラウドソーシングの場合は「価格」が結構見られます。

なので、どうしても受注したいなら格安で提案すれば受注確率は上がるかもしれませんが、ここが面白いところで、

案件受注後に聞いてみると意外にも価格以外の部分も決め手になっていたりするので、

安易には決めつけられないかなと思いますね。

②納期(作業時間)

ここもクラウドソーシングなどだと結構見られます。

案件と呼ばれるものは全て「納期」というものが存在します。

そしてこの「納期」はたいてい余裕がありません。

なので、

  • どれぐらい一日作業してくれるのだろう
  • どれぐらいで初稿提出してくれるのか

というのは案外気にするものです。

案件によっては「平日昼間に作業できる方(副業の方は今回見送ります)」と書かれていたりするぐらいです。

納期設定で早く案件獲得できる例も

急ぎの案件ほど案件受注後に振ってくれた理由を聞いてみると「誰よりも早く作ってくれるから」と言われることが多いです。

この場合に例えば「格安で」「爆速制作」を個人的には売りにしていても、クライアントは価格より納期を最優先に見ていたとなれば、もう少し高く提案できていたわけです。

次回からは同様の条件の場合に「速さを売りに、価格は上げる」という戦法で時給をあげられるわけなので、

「クライアントインタビュー」をする重要性が分かるかと思います。

③過去制作実績やポートフォリオ

昔クラウドソーシングサービスである案件に応募した際に、案件受注できなかったのですが、理由が分からなかったので、

その際にクライアントに選定理由を尋ねたことがあります。その際に、

クライアント

今回は「価格が合わずに」おまかせできませんでしたが、ポートフォリオを拝見させていただいたところとても実力のある方だと推察しましたので、次回案件があればご相談させていただきたいです!

という返信をもらうことができました(その後実際に複数案件をいただけました)

私は「価格」は予算内で設定したので大丈夫だと思っていたのですが、それでもクライアントからしたら安く作ってもらうほうが良かったようでした。

同時に、「ポートフォリオが良かった」という言葉をいただけて、個人的には「普通」だと思っていたので、

「クライアントインタビュー」で得られたものは大きかったかなと思います。

思い込みはいけないということですね。

④普段のコミュニケーション(SNS発信)

最近は普段の学びをSNS発信する方が多いですが、そういった方はクライアントに「なぜ自分なのか」と聞いてみると

クライアント

信頼できそうな人柄だということ、日々頑張っているのも知っているから、任せられそうだと思った

と言われることが私の周りだと多いようです。

インフルエンザーづてに広まる認知

あなたの頑張りの発信は結構見られているもので、特に「インフルエンサー関連」で案件を受注できることがあります。

私の周りでも、かなり有名なインフルエンサーに「フォロワー50人」の人が案件を振られていたので、

その人は「なぜ自分に!?」と思ったそうですが、聞いてみると

クライアント

発信の専門性からスキルがあるのがわかっていたのと、誠実な人柄だと普段の発信で知っていたから

とその人は言われていました。

ちなみにそのインフルエンサーはどうやってその人を知ったかと言うと、

他のインフルエンサーがその人に「いいね」しているのが定期的に自分のタイムラインに流れてきてその人を知った」ということでした。

#駆け出しエンジニアと繋がりたい などのハッシュタグは最近かなり使われていますが、実際拡散力はあるので有効かなとは思いますね。

「クライアントインタビュー」によって「SNSでの発信」が決め手だったとわかれば「次回以降の案件受注につなげるために発信に注力する」こともできるので、

クライアントインタビューは重要だと思いますね。

⑤紹介

【発注者視点】どのようなweb制作フリーランスに案件を振るのか【ポートフォリオだけではない】

紹介は超強力で、例えば「以前一緒に仕事をした人で、いい仕事ができた人」とかが案件やクライアントを紹介してくれたりします。

私含め「フリーランス歴数年以上」の人間は基本的に

  • 紹介
  • 継続案件
  • クライアント側からの営業

これで仕事が回っていると言っても過言ではありません。

どう紹介されたか聞こう

紹介で案件をもらった場合は、相手に「どのように紹介を受けたか」を聞くといいです。

  • とにかくクオリティが高い
  • レスのスピードが早くコミュニケーションも心地よい
  • 初稿提出までスピード感があり手戻りが少ない

などが良く言われる例です。

私も良質なデザイナーがいないか探すときは、他のフリーランスに紹介を受けてその紹介してもらったデザイナーに案件を依頼することがありますが、

この場合は「そのデザイナーが私に、どう紹介を受けたか聞く」ということですね。

⑥営業文・応募文(営業・提案する場合)

営業文や応募文を書くのは

  • クラウドソーシング
  • 制作会社営業
  • SNSでゆるぼされてる案件

などがイメージしやすいかと思います。

テンプレは一瞬でわかる時代

 残念ながら現在は「営業文テンプレ」が広まっており、一瞬で「テンプレ」と判断できます。

そんな中でも案件を獲得できる人は「テンプレ感」を感じさせない文章であることが多いです。

特に冒頭が大切なんですが、詳しくは「【2021年最新版】Web制作会社に特化した最強の営業法【制作会社に実際に聞いてきました】」に詳しく書いていますので、気になる方はぜひ。

刺さるアピール文が書けると効果は大きい

テンプレ大量生産文章が多いからこそ、他と差をつけられるというのが最近よく見られます。

最近とある制作会社の方とお話した折に、

制作会社さん

最近業界未経験の人を採用したんだけど、文章からしてうちのことすごく調べてくれた感じがしたから実際に合ってみたし、スキルも最低限は問題なさそうだったし、だから伸びしろに期待して取ったんだよね、そしたら期待通り毎日すごく成長してるよ

と言っていました。その人の文章を拝見させていただきましたが、かなり良質で熱意溢れるものでしたが、本人は

本人

え?文章が良かったんですか?ポートフォリオとやる気で取ってくれたのかと思ってました笑

と言っていたようなので、やはり聞いてみるのが重要だということですね。

逆に「自分が手塩にかけて書いた文章」は対して相手に響いていない可能性もあります(´・ω・`)

⑦時期

これは知らない人が多いと思いますが、「時期で案件取れる取れない」は割と左右されます。

既に営業をかけられた方は

クライアント

現在は振れる案件がありませんので、案件がありましたらご相談させていただければと思います

とやんわりと断られたことが、誰しもあると思います。この場合は「時期が悪かった」という理由がはっきりしているので、一見何も聞く必要がない気がしますね。

しかしこの場合も聞くべきことはあります。それは

繁忙期は例年いつか

ということです。

繁忙期について

Web業界には繁忙期と呼ばれるものが存在します。

大抵は3月と言われることが多いですが、繁忙期を知っていれば、再度案件がある時期に営業をかけることができるので、

クライアントインタビューで繁忙期を掴んでおくことは結構重要です。

人によっては「また営業をかけるの?」と思ったかもですが、相手はたいていこちらの存在を忘れてるので、追い営業が有効だったりします。

クライアントインタビューで原因を言語化しよう

ここまでクライアントインタビューの事例や重要性についてお話してきました。

もしあなたが案件を獲得できているのであれば、

なぜ自分が案件獲得できているのか言語化できれば、案件に困ることはなくなります。

もしあなたが案件を獲得できていないのであれば、

なぜ自分が案件獲得できないのか言語化できないと、いつまでも安定しないフリーランスになってしまいます。

あなたは、どうなりたいですか?

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